L’évaluation des partenaires chinois, clef de la confiance pour les PME françaises

Comme l’ont illustré de nombreuses mésaventures, le marché des sous-traitants chinois est peu lisible pour les PME françaises. Ce déséquilibre entraîne des problèmes de confiance. Pourtant des solutions existent et les deux parties y ont un fort intérêt.

Les partenaires chinois, relais de croissance pour les PME françaises

L’environnement des affaires des PME françaises s’est durci : crise des gilets jaunes, COVID, désindustrialisation. Cette conjecture perturbe les prévisions de consommation, les flux logistiques et désorganise le tissu industriel hexagonal. Pour rester maîtresses de leur destin, les PME doivent trouver d’autres sous-traitants ou des plateformes d’achat et se développer sur des marchés extérieurs.

Comme le rappelle la consultant, Sophie Zhou-Goulvestre, du cabinet SR2C Consulting & Management, spécialisé dans la conduite d’affaires franco-chinoises, « la Chine possède une pépinière riche et variée de sociétés industrielles permettant une sous-traitance de qualité. iPhone, vélos en carbone de marques italiennes, robots industriels… sont autant de produits fabriqués dans des usines chinoises et mis en avant pour leur qualité de finition ». Les partenaires locaux peuvent également facilitera le développement sur l’immense marché intérieur chinois. Son ralentissement est relatif (6-7 % de croissance de PIB avant le COVID) et le pouvoir d’achat des ménages y demeure en forte hausse.

Naïfs et romantiques s’abstenir

Néanmoins, il serait naïf d’occulter le fait que le marché local est difficilement lisible pour un opérateur étranger. Hugo Winckler, avocat au barreau de Paris et spécialiste de la sous-traitance vers la Chine, le rappelle : « tout l’enjeu est de pouvoir distinguer les sociétés de confiance des fraudeurs, or il est souvent difficile pour un français d’obtenir ne serait-ce qu’un équivalent K-bis fiable. »

Grâce à un fort esprit commercial, l’industrie chinoise est très réactive aux évolutions de la demande mondiale. Il y a donc souvent un afflux d’offres de sous-traitance provenant de Chine, y compris de la part d’entreprises n’ayant pas le savoir technique nécessaire pour la mise en place des productions qu’elles évoquent, voire d’escrocs purs et simples souhaitant abuser d’entreprises en recherche de partenaires étrangers. Défauts de fabrications, vol de propriété industrielle, impayés, absence de livraison… : le rêve chinois peut alors rapidement tourner au cauchemar pour qui s’y aventure sans une bonne évaluation de ses partenaires locaux. Les différents malentendus sur les sociétés autorisées à exporter des masques depuis la Chine pendant le confinement illustre l’importance de connaître ses partenaires.

Le développement d’une culture de l’audit en Chine

En concevant des labels et des systèmes d’audit au profit de sociétés chinoises exportatrices ou sous-traitantes de partenaires français, on peut développer une culture indispensable à l’amélioration des chaînes de production dans tous les aspects opérationnels. Les entrepreneurs chinois, très pragmatiques et en forte concurrence les uns avec les autres, saisissent parfaitement l’intérêt de ce processus. En créant de la lisibilité, la labélisation et l’audit favorisent l’émergence d’une relation de confiance, ce qui ouvre sur des avantages importants et sur une intensification des partenariats. Un partenaire occidental clairement informé sera plus enclin à augmenter ses investissements dans une joint-venture, à augmenter ses commandes ou à recommander le partenaire à d’autres sociétés.

 

Hugo Winckler fait partie du comité fondateur de l’association France-Chine Connexion, dont l’objet est le développement de systèmes d’audit et de sélection des meilleurs sous-traitants chinois, pour sécuriser l’outsourcing de PME françaises en quête de relais de production en Chine.

Hugo Winckler

Hugo est avocat au Barreau de Paris et est titulaire d’un MBA de la National Taiwan University. Il a développé une expertise sur les relations d’affaires franco-chinoises et...

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