Le futur de l’industrie passe aussi par une transformation des méthodes marketing et commerciales

On ne peut pas vendre les solutions de demain avec les méthodes commerciales d’hier !

Par Karim Bouras
Le 29/03/2017

L’industrie du futur est en marche, cela ne fait aucun doute, du moins à en croire le nombre de publications, d’articles et de conférences sur le sujet. Il ne fait aucun doute non plus que les sujets technologiques liés à la fabrication additive, aux objets connectés ou à l’intelligence artificielle sont quelques uns des sujets majeurs de cette transformation de l’industrie. Pour autant, on se tromperait en pensant que seules les méthodes de production vont s’en trouver modifiées : des bouleversements similaires sont en cours dans le domaine du marketing et des ventes.

L’industrie semble avoir mis un pied dans le futur pour tout ce qui concerne la production et je connais peu de dirigeants qui n’ont pas au minimum engagé une réflexion sur le sujet. Elle semble aussi garder l’autre pied bien ancré dans le passé quand il s’agit de générer des opportunités de business et de conclure des ventes.

A l’heure d’internet et du Big data, les opportunités sont immenses pour les industriels français. Il s’agit pour eux de comprendre que les changements technologiques ont aussi un impact très important sur la façon d’acheter et de vendre en B2B. Les clients dans l’industrie effectuent plus 65 % de leur parcours d’achat en ligne avant même de parler à un commercial. En moyenne, 6 personnes sont impliquées dans les décisions d’achat !

Le cold calling ne fonctionne plus quand on vend des solutions complexes et les salons ne sont plus ce qu’ils étaient. C’est un fait : les clients disposent désormais d’une multitude d’informations qui rendent les méthodes marketing et commerciales traditionnelles obsolètes. Pourtant, même si 25 % des PME industrielles déclarent avoir compris l’importance des stratégies de contenus, elles ne sont que 3 % à avoir aligné leurs efforts de production de ces contenus sur le parcours d’achat de leurs clients.

Aider plutôt que pitcher

L’industrie du futur doit donc aussi changer sa façon de vendre. Il s’agit désormais d’aider les acheteurs B2B à acheter, en les guidant tout au long de leur parcours grâce à des contenus et à des ressources à forte valeur ajoutée, mais aussi en s’adaptant à leur contexte spécifique. Ce changement implique de s’équiper des technologies adéquates pour mieux connaître ses clients et mutualiser les données dans l’entreprise. Il impose surtout la fin des silos entre marketing et sales dans l’industrie. Il s’agit d’offrir une expérience client continue, sans rupture, depuis la phase de recherche d’informations jusqu’au support après vente.

Cette approche centrée client doit permettre une circulation simplifiée des données, une meilleure prédictibilité du business et une amélioration importante des performances commerciales. J’ajouterai, pour conclure, que cela permet également d’augmenter la rétention client, véritable axe de progrès quand on sait que seuls 5 % des PME industrielles la citent comme une priorité marketing. (Etude Nile)

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