75% des industriels de taille moyenne aux Etats-Unis et en Europe adopteront un modèle orienté service avant 2018

Le marché industriel est un marché complexe, notamment en raison de la baisse des prix des produits manufacturés depuis des décennies en Occident. Les Indices des prix de la production des principaux pays européens et américains confirment tous la même tendance : de 2015 à 2016, les prix des produits manufacturés ont baissé de 0,7% au Royaume-Uni, 1,4% en Finlande et 0,29% en Allemagne. Les prix peuvent augmenter d’une année à l’autre, mais globalement la conclusion est indéniable : dans 10 ans, les industriels occidentaux ne pourront plus se concurrencer à travers leurs prix. Le modèle économique « produire et vendre » n’est plus viable. Alors comment les entreprises vont-elle se démarquer les unes des autres ?

Un modèle orienté service repose sur la compréhension de ce dont les clients ont réellement besoin. L’entreprise Xerox, par exemple, est une excellente illustration de ce concept. Après des décennies à fabriquer des photocopieurs de plus en plus sophistiqués, le groupe s’est posé les questions suivantes en 2000 : « Que veulent réellement nos clients ? Des photocopieurs innovants ? Ou pouvoir imprimer avec une qualité excellente des documents à la demande – n’importe quand et n’importe comment ? C’est ainsi qu’a été développé l’offre « Managed Print Services ». En 2013, Xerox a transformé son modèle orienté produit en modèle orienté service. Les résultats pour ses clients ont été probants : Reuters a réalisé une baisse de 19% de son coût total de possession, Sandwell Council a réduit de 30% ses coûts d’impression, PwC a satisfait l’intégralité de ses besoins en sécurité et le Ministère du Travail Britannique a observé une baisse de 36% de sa consommation d’électricité. Pour Xerox, les bénéfices de cette nouvelle offre sont également positifs : fort avantage concurrentiel, meilleure prévision des flux de revenus et fidélisation des clients sur le long terme.

Beijer Electronics est un autre exemple des vertus du modèle orienté service. Beijer Electronics est un innovateur mondial dans l’automatisation des données industrielles. L’entreprise fabrique des systèmes de boîtes noires intelligentes permettant d’optimiser la performance des périphériques d’entrées et de sorties. Les produits Beijer sont confrontés à un fort niveau de contrefaçon, ce qui doit pousser l’entreprise à rester proactive et novatrice en matière de technologies. Pour son offre « WARP Engineering Studio », Beijer s’est appuyé sur un modèle orienté service.  Avec WARP, les clients peuvent intégrer, personnaliser et mieux contrôler la façon dont ils utilisent les solutions de Beijer. WARP propose des services haut de gamme permettant aux clients d’avoir la main sur leurs boîtes noires et accélérer leurs processus. Pour Beijer, vendre des produits en tant que services via la solution WARP signifie que les clients ne voudront pas, ou n’auront pas besoin de le comparer sur le prix des produits. Les fonctionnalités de WARP sont ce qui a de la valeur pour les utilisateurs. Le modèle orienté service donne à Beijer un avantage compétitif hautement stratégique en monétisant et en exploitant l’expertise métier afin de s’assurer que les clients obtiennent ce dont ils ont réellement besoin.